La mayoría de los gestores de propiedades creen que dirigen un negocio. Pero si el 90 % de tus reservas proceden de una sola plataforma, no eres un emprendedor: un único cambio de algoritmo, una actualización de políticas o la suspensión de tu cuenta pueden hacer desaparecer de la noche a la mañana toda tu fuente de ingresos.
Humphrey Bowles, fundador de Truvi y antiguo responsable de nuevo negocio en One Fine Stay, lleva años viendo cómo los operadores construyen carteras impresionantes sobre cimientos que no controlan. En esta conversación, desgrana la incómoda verdad sobre la dependencia de las plataformas, explica por qué la infraestructura de confianza del sector se está erosionando silenciosamente y comparte exactamente lo que los gestores de propiedades deben hacer para protegerse.
Los gestores de propiedades se obsesionan con los riesgos evidentes. Daños. Quejas por ruido. Malas reseñas. Son problemas reales, y se pueden gestionar con las herramientas y los procesos adecuados.
Pero Humphrey cree que hay un riesgo mayor que la mayoría de los operadores pasan por alto por completo: construir todo tu negocio sobre una plataforma que no controlas.
«He visto operadores que han construido carteras de 50 propiedades, que han invertido cientos de miles en un negocio y en equipos de empleados, y que dependen de Airbnb para el 90 % de sus reservas», explica. «Si Airbnb les suspendiera la cuenta mañana —algo que ocurre mucho más a menudo de lo que crees—, se quedarían sin negocio. Eso no es gestión de riesgos. Eso es un punto único de fallo».
El problema no es usar plataformas. El problema es la dependencia. Cuando tu negocio solo funciona por cómo opera actualmente una plataforma, no diriges un negocio: trabajas para la plataforma.
Si ya has tenido esa primera mala experiencia con una plataforma y de repente eres consciente de tu exposición, esto es lo que tienes que hacer:
1. Crea tu propia capacidad de reserva directa y hazte dueño de la relación con tus huéspedes
Esto no significa abandonar las plataformas. Significa crear alternativas. Monta una web sencilla de reservas directas, empieza a recopilar los correos electrónicos de tus huéspedes y ofrece a los huéspedes anteriores la opción de reservar directamente.
Aunque solo el 20 % de tus reservas sean directas, es un 20 % que no está expuesto a los cambios de política de las plataformas. No se trata de apostarlo todo a las reservas directas, sino de no poner todos los huevos en la misma cesta.
2. Diversifica tu distribución
No canalices el 90 % de tus reservas a través de una sola plataforma. Repártelas entre Airbnb, Vrbo, Booking.com, reservas directas y OTA de nicho.
Sí, es más complejo a nivel operativo. Pero depender de un solo canal es un riesgo existencial para tu negocio.
3. Filtra bien a tus huéspedes y cuenta con una protección sólida frente a daños
La mayoría de los daños y problemas en los alquileres de corta duración se pueden evitar si sabes a quién alojas. Un buen filtrado y unas políticas claras de protección frente a daños protegen tanto tu propiedad como tu relación con los propietarios.
El hilo común de los tres pasos: reducir los puntos únicos de fallo. No construyas un negocio que se derrumbe si cambia una sola cosa.
Las plataformas verifican a los huéspedes, pero su filtrado cumple un propósito fundamentalmente distinto del que realmente necesitan los gestores de propiedades.
Las plataformas quieren evitar titulares como «Airbnb utilizado para la trata con fines de explotación sexual» o «un delincuente reservó a través de nuestra plataforma». Su filtrado responde al cumplimiento normativo y a la protección de la marca. Es amplio, automatizado y está diseñado para detectar a los peores actores, sin añadir fricción al proceso de reserva.
Aunque esto es importante, no responde a la pregunta que realmente les importa a los gestores de propiedades: ¿va a respetar esta persona mi propiedad y será un buen huésped?
A los anfitriones les preocupan otros riesgos:
«Los alquileres de corta duración ofrecen privacidad para delitos como la trata con fines de explotación sexual», señala Bowles. «Es fácil cambiar de ubicación. Hay menos control que en los hoteles. Es un riesgo real que el filtrado genérico de las plataformas no llega ni de lejos a abordar».
Los sistemas automatizados que buscan delincuentes conocidos no detectarán estas situaciones. Los gestores de propiedades necesitan poder filtrar con más detalle: analizando los patrones de reserva, haciendo preguntas y verificando la identidad de forma más exhaustiva.
El término «aparcería digital» (digital sharecropping) incomoda a algunas personas. Pero refleja algo importante sobre el rumbo que está tomando el sector.
Históricamente, los aparceros trabajaban tierras que no les pertenecían. Sembraban, cuidaban y cosechaban, pero el terrateniente fijaba las condiciones, se quedaba con una parte y podía echarlos cuando quisiera.
Humphrey sostiene que eso es lo que son los negocios dependientes de las plataformas. Tú creas el inventario. Tú gestionas las operaciones. Tú asumes el riesgo. Pero la plataforma es la dueña del cliente, controla tu visibilidad y puede cambiar las condiciones cuando quiera.
Humphrey empezó a cuestionarse esto hacia 2021-2022, al ver crecer a sus hijas en un mundo en el que los niños aspiran a ser influencers y youtubers.
«De algún modo hemos creado una generación que aspira a trabajar para una plataforma digital, lo que le da la ilusión de dirigir un negocio. Pero en realidad no posee nada: ni activos, ni propiedad intangible; simplemente alquila una fuente de ingresos».
El salto de aspirante a youtuber a coanfitrión de Airbnb es increíblemente pequeño. Puedes montar un negocio en Airbnb sin ser dueño de nada. Y te lo pueden quitar con una actualización del algoritmo.
Así puedes saber si has pasado de usar las plataformas a depender de ellas:
En términos cuantitativos:
En términos estratégicos:
En términos operativos:
La prueba: si la plataforma suspendiera tu cuenta mañana, ¿sobreviviría tu negocio? Si la respuesta es no o «no lo sé», dependes demasiado.
El objetivo no es dejar de usar las plataformas por completo. Las plataformas son canales de distribución útiles. Pero deberían ser un canal más entre varios, no lo único que mantiene tu negocio en pie.
Las plataformas no son malvadas. Han creado una infraestructura realmente útil. Pero también han creado sistemas que minan la misma confianza que dicen fomentar.
«Hoy en día, las plataformas se interponen entre anfitriones y huéspedes en casi todas las interacciones», observa Humphrey. «Eso elimina la comunicación entre las dos partes más importantes. Les impide construir relaciones reales. Y eso socava por completo la esencia de la hospitalidad, hasta el punto de que, a menos que la recuperemos activamente, literalmente solo tendremos anfitriones limpiando los baños mientras los huéspedes se alojan en un Airbnb en lugar de en su casa».
Demasiadas personas en este sector se identifican como «anfitriones de Airbnb» en lugar de como emprendedores de la hospitalidad.
La herramienta que usas no define el negocio que estás construyendo. «A Jeffrey Archer no lo llamas ‘autor de Microsoft Word’. Sería un completo disparate. Airbnb es un canal de distribución. No es tu modelo de negocio».
Los verdaderos emprendedores entienden que están construyendo un negocio de hospitalidad que, además, utiliza las plataformas como un método más de captación de clientes. La plataforma es una herramienta, no los cimientos.
Pero fíjate en las biografías de LinkedIn. La gente pone «anfitrión de Airbnb» o «Superhost de Airbnb». Lo optimizan todo para el algoritmo de Airbnb. Hablan el lenguaje de Airbnb. Piensan en las categorías y etiquetas de Airbnb.
Luego Airbnb cambia algo —ser Superhost ya no es el objetivo, ahora tienes que estar en el 1 % de los favoritos de los huéspedes— y se quedan perdidos.
A principios de este año, Truvi lanzó la primera Truvisionaries List, una guía nominada por la comunidad con 50 personas que dirigen sus propias operaciones y ayudan a otros a hacer lo mismo.
Hay un patrón en este sector: las personas que suben a los escenarios de las conferencias y las que realmente hacen el mejor trabajo suelen ser dos grupos completamente distintos.
Los ponentes de las conferencias suelen ser representantes de plataformas, grandes empresas tecnológicas, personas que venden cursos o personas con su propia agenda. Los divulgadores que realmente ayudan a los anfitriones en su día a día —participando en pódcasts, respondiendo preguntas en grupos de Facebook, compartiendo experiencias reales en artículos de blog— no reciben reconocimiento.
«Estaba en conversaciones con operadores que me preguntaban de quién deberían aprender, y sencillamente no tenía respuesta», explica Humphrey. «No había ninguna lista seleccionada. Todo era ruido».
La Truvisionaries List es:
El nombre refleja tanto la visión (estas personas ven hacia dónde va el sector) como la conexión con Truvi (que facilita el reconocimiento, aunque la iniciativa esté impulsada por la comunidad).
La acogida ha sido abrumadora, con miles de descargas en el primer mes y personas que la comparten porque les ha resultado útil, no porque se lo hayan pedido.
«Lo mejor ha sido ver a los Truvisionaries compartirla con sus audiencias», dice Humphrey. «Son personas que han trabajado durante años sin reconocimiento. Ver al sector celebrarlas ha sido realmente emocionante».
Dos ejemplos destacados:
Dana Lubner lleva años al pie del cañón, ayudando a los anfitriones a desenvolverse en la complicada realidad de la regulación y la presión de los gobiernos y los ayuntamientos. Les ayuda a dar pasos concretos para mejorar. Si todo el mundo intentara ser un poco mejor en lo que hace, el sector estaría en una posición mucho más sólida.
Lisa Rhodes ha trabajado incansablemente en la sombra, centrada en ayudar a las mujeres gestoras de propiedades a mejorar sus sistemas y procesos, obtener más reconocimiento y hacerse oír.
Hubo cientos de nominaciones, pero solo 50 plazas. Eso significa que hay muchas más voces que el sector necesita escuchar. La lista de 2027 ya está en marcha.
La dependencia de las plataformas es un riesgo existencial. Si más del 70 % de tus reservas proceden de una sola plataforma, estás empezando a depender de ella. Si supera el 85 %, dependes de ella sin duda. Si supera el 95 %, estás a un cambio de política de la catástrofe.
La prueba es sencilla: si la plataforma suspendiera tu cuenta mañana, ¿sobreviviría tu negocio? Si la respuesta es no o «no lo sé», dependes demasiado.
Tres pasos para reducir la dependencia:
El filtrado de las plataformas no está pensado para protegerte. Las plataformas optimizan en función de su propia responsabilidad y de la protección de su marca. Los gestores de propiedades necesitan filtrar otros riesgos: daños, fiestas, incumplimiento de las normas de la casa y posible uso indebido.
Los verdaderos emprendedores no se definen por las herramientas que usan. Airbnb es un canal de distribución, no tu modelo de negocio. Si la plataforma desapareciera mañana, ¿seguirías teniendo un negocio?
La diversificación te protege. Aunque decidas depender de las plataformas para tus reservas, estar activo en varios sitios te ayuda a no depender demasiado de uno solo.
Construir un negocio de alquiler de corta duración sostenible exige aceptar una verdad incómoda: las plataformas que te han hecho crecer no están diseñadas para proteger tus intereses a largo plazo.
No son malvadas. Simplemente optimizan resultados distintos a los tuyos: ellas quieren volumen de transacciones; tú quieres un negocio estable y rentable que controles.
La solución no es abandonar las plataformas. Es negarse a depender de ellas. Es construir relaciones reales con los huéspedes. Es ser dueño de tu distribución. Es filtrar bien. Es tratar tu operación como un negocio de hospitalidad, no como un trabajo extra en una plataforma.
Porque, al fin y al cabo, no eres un anfitrión de Airbnb. Eres un emprendedor de la hospitalidad que, además, utiliza Airbnb como un canal de distribución entre muchos.
La pregunta es: ¿refleja tu negocio esa realidad?
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