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Le secteur de la location courte durée a toujours attiré un type d'entrepreneur peu ordinaire. Contrairement à l'immobilier traditionnel, où les carrières suivent des trajectoires prévisibles au sein de sociétés de gestion immobilière ou de chaînes hôtelières, les opérateurs de location courte durée ont tendance à arriver dans le secteur un peu par hasard. Dans le cas de Tom, cela s'est produit pendant des vacances, en contemplant une villa en Grèce, en se demandant comment le modèle économique tenait la route.
C'est le parcours qu'a suivi Tom Fisher, passé d'ingénieur mécanique à PDG de Bloqq. Mais ce qui rend son histoire digne d'intérêt, ce n'est pas seulement ce virage de carrière ; c'est la façon dont il applique les enseignements opérationnels de la gestion immobilière à grande échelle pour répondre à un besoin précis et mal desservi : apporter des stratégies de séjour court aux portefeuilles de logements étudiants et de build-to-rent.
Voici comment un opérateur fait le pont entre deux univers qui parlent rarement le même langage : la culture rapide et hospitalière de la location courte durée, et l'approche plus lente et plus institutionnelle des résidences étudiantes dédiées (PBSA) et des actifs build-to-rent (BTR).
Après quelques années passées comme ingénieur, Tom s'est senti à l'étroit. « Ce n'était pas assez rythmé pour moi. Ce n'était pas assez dynamique », explique-t-il. Avoir grandi au Moyen-Orient, entouré d'entrepreneurs prospères, avait planté une graine, mais il a fallu ces vacances en famille en Grèce pour la faire germer.
Alors que la plupart des gens auraient profité de la plage, Tom a passé son temps libre à faire des calculs mentaux sur la rentabilité des villas. La révélation était simple mais puissante : un propriétaire pouvait utiliser son bien quand il le voulait, tout en le rentabilisant quand il ne s'en servait pas. Il fallait gratter cette démangeaison. Plus de dix ans plus tard, il est toujours dans le secteur.
Qu'est-ce qui l'a retenu ? La même chose qui garde la plupart des opérateurs impliqués : c'est un secteur d'entrepreneurs qui s'entraident vraiment. « J'imagine que c'est sans doute rare dans la plupart des secteurs, note-t-il, mais je suis très fier de faire partie d'un secteur où beaucoup de gens sont ouverts à partager leurs pratiques et leurs idées. »
Après avoir travaillé pour divers éditeurs de logiciels et être passé par Lavanda, où il gérait 600 biens à travers Londres, Tom savait une chose : s'il devait lancer une entreprise de gestion immobilière, elle devait résoudre un problème précis pour un marché précis.
« Connaissant le bourdonnement de ces salles d'opérations et leur intensité, je crois que pour moi, ça a toujours tourné autour de l'idée que si je devais lancer une entreprise de gestion immobilière, il fallait que ce soit une niche dans la niche. »
Cette niche s'est révélée être les PBSA et le build-to-rent — des catégories d'actifs institutionnels qui commençaient à explorer la location courte durée mais manquaient d'opérateurs comprenant réellement les deux univers. Ce n'étaient pas des marchés traditionnels de la location courte durée. Les immeubles étaient conçus pour des locataires de longue durée. Les équipes étaient composées comme dans l'immobilier, pas comme dans l'hôtellerie. Et les cycles de décision se comptaient en trimestres, pas en jours.
Mais l'opportunité était claire. À mesure que ces marchés arrivaient à maturité, les opérateurs faisaient face à de nouvelles pressions :
La location courte durée pouvait combler ces vides, mais seulement si elle était assurée par quelqu'un qui comprenait le contexte institutionnel.
Le glissement vers des stratégies de location flexible dans les PBSA et le BTR ne consiste pas à abandonner le modèle économique de base. Ces opérateurs ne cherchent pas à devenir des hôtes Airbnb, ils cherchent à résoudre un problème très précis : comment maintenir revenus et taux d'occupation quand votre marché principal ne remplit pas chaque logement, chaque semaine de l'année ?
« La location courte durée est envisagée dans le cadre d'une stratégie de secours, explique Tom. Il ne s'agit pas de retirer des logements du marché et de changer fondamentalement le modèle économique de ces opérateurs. Il s'agit de les aider à adapter leur modèle économique pour mieux répondre aux réalités opérationnelles. »
Les immeubles eux-mêmes n'ont pas besoin d'une transformation radicale. Ils disposent déjà des équipements : salles de sport, piscines, espaces communs. Ce qui leur manque, c'est l'infrastructure opérationnelle pour accueillir des clients de courte durée dont les attentes sont fondamentalement différentes de celles des locataires de longue durée.
Un étudiant qui emménage pour six mois tolérera un délai de réponse de 48 heures pour un problème de maintenance. Un voyageur d'affaires qui passe deux nuits avant une réunion importante, non. C'est une attente hôtelière, et elle exige des opérations dignes de l'hôtellerie.
C'est là que le modèle de Bloqq se distingue des opérateurs de location courte durée classiques. Plutôt que d'essayer d'adapter des immeubles institutionnels à des opérations à distance, ils dotent les immeubles de leurs propres équipes.
« Nous sommes l'un des rares opérateurs à doter ces immeubles de nos propres équipes pour résoudre ces problèmes. Nous devenons un prolongement des ressources de l'équipe sur site. »
Cette approche résout deux problèmes à la fois :
Comme le dit Tom : « Nous ne valons que ce que vaut notre dernier ménage. » C'est un état d'esprit hôtelier, pas immobilier. Et cela exige des gens sur le terrain qui comprennent la différence.
Le passage de Tom chez Lavanda lui a appris à quoi ressemble l'excellence opérationnelle. Il se souvient d'être entré dans une salle pleine d'équipes de ménage, d'équipes de maintenance, de coordinateurs logistiques, de gestionnaires de comptes et de personnel de communication avec les clients, tous travaillant en parfaite synchronisation.
Un week-end, alors qu'il assurait une permanence en effectif réduit, un bien a été cambriolé. Du verre partout. Le propriétaire à l'étranger. Des clients qui arrivaient dans la semaine. Ce qui s'est passé ensuite a démontré la puissance d'une équipe opérationnelle bien rodée :
« Personne n'aime un cambriolage et ce n'est jamais une bonne nouvelle. Mais sur le moment, c'était formidable de voir comment cette équipe a réagi. »
Cette leçon a façonné la culture de Bloqq : quand les choses tournent mal, la façon dont vous réagissez compte plus que l'erreur elle-même.
Dans la location courte durée traditionnelle, la rapidité est primordiale. Vous pouvez enregistrer une réservation le matin et accueillir un client l'après-midi. Mais dans l'immobilier institutionnel, les cycles de négociation s'étalent sur des mois, parfois plus d'un an entre le premier rendez-vous et un contrat signé.
Cela crée un vide dangereux : après avoir investi six à douze mois pour conclure une affaire, la pire chose à faire est de prendre encore six ou sept semaines pour apporter de la valeur.
La solution de Bloqq ? Installer le premier client dans un lit dans les 13 jours suivant la signature du contrat.
« La toute première priorité, c'est d'avoir ce premier client, de remplir ce premier lit, pour ainsi dire. »
Cela exige d'orchestrer plusieurs chantiers en même temps :
Pour un site réservé aux étudiants lancé cette année, Bloqq a réussi à réduire le délai moyen entre l'intégration et l'arrivée du premier client à seulement quelques semaines. Le délai avant de créer de la valeur, c'est ce qui distingue un partenariat réussi d'un partenariat décevant.
Tom se décrit lui-même comme un « homme de la donnée » et un « homme des processus », quelqu'un qui adore plonger dans les systèmes pour comprendre ce qui peut être amélioré. Mais il a aussi constaté de première main que le meilleur logiciel du monde peut échouer si les gens et les processus ne sont pas les bons.
« Si vous n'avez pas les bonnes personnes en place, si vous n'avez pas les bons processus en place, peu importe la qualité de votre logiciel. Peu importe le nombre de connexions API que vous avez et le nombre de synchronisations bidirectionnelles. »
Les vrais écarts opérationnels sont généralement humains, pas technologiques :
C'est pourquoi Tom a consacré tant de temps, dans ses postes précédents, à créer des cartes de processus et à animer des sessions au tableau blanc. Le but n'était pas la bureaucratie mais la clarté. Quand chacun sait exactement comment le système doit fonctionner, le logiciel peut faire son travail.
Il y a énormément d'engouement autour de l'IA dans la gestion immobilière en ce moment. Tom en voit le potentiel, mais il reste mesuré à ce sujet.
« Nous devons nous rappeler qu'en tant que secteur, au fond, nous sommes une entreprise d'hôtellerie et nous devons vraiment nous concentrer sur le fait de donner à nos équipes les moyens d'être en première ligne pour offrir cette expérience client. »
L'opportunité n'est pas de remplacer les humains. C'est de les libérer des tâches qui n'exigent pas de jugement humain. Bloqq l'a déjà constaté avec la communication client. En mettant en place de meilleurs guides, des chatbots et des outils en libre-service, l'entreprise a changé la façon dont son équipe de communication client passe son temps.
Auparavant, l'équipe répondait à des questions du type « comment fonctionne le micro-ondes ? » Aujourd'hui, elle se concentre sur l'enrichissement de l'expérience client en recommandant des restaurants locaux, en suggérant le meilleur café de Sheffield, et plus largement en aidant les clients à vraiment découvrir la ville qu'ils visitent.
« Le client qui séjourne dans un immeuble à Sheffield ne sait pas forcément ce qu'est Sheffield, ce qu'il y a à voir à Sheffield. Et je crois qu'il y a une énorme opportunité pour les logiciels et les gens d'offrir une meilleure expérience aux clients. »
L'un des défis liés à l'introduction de stratégies de location courte durée auprès des bailleurs institutionnels, c'est l'éducation. Chaque conversation part d'un point de départ différent :
Pour y remédier, Tom a lancé The Short Letter, une newsletter axée sur le marché de la location courte durée au Royaume-Uni et en Irlande, avec un regard particulier sur ses applications dans les PBSA et le build-to-rent.
L'objectif est une véritable éducation plutôt que du marketing pur. Des concepts que les opérateurs de location courte durée tiennent pour acquis — le RevPAR, l'optimisation du taux d'occupation, les délais de réservation — ne sont pas forcément évidents dans le contexte de l'immobilier institutionnel.
Un enseignement tiré des données : les délais de réservation raccourcissent partout. Pour les opérateurs traditionnels de location courte durée, cela crée une pression. Mais pour les opérateurs de PBSA, cela crée une opportunité.
Si un immeuble se rend compte au printemps que les réservations de groupes estivaux n'atteindront pas les objectifs d'occupation, il peut mettre Bloqq en service et commencer à remplir des lits immédiatement. La fenêtre de réservation raccourcie joue en réalité en leur faveur.
Autre tendance : le mois de septembre est sous-exploité. La plupart des opérateurs de PBSA veulent que les opérateurs de séjours courts soient partis d'ici août pour préparer la nouvelle rentrée étudiante. Mais septembre est en fait une fenêtre formidable pour garder une poignée de logements en service. Les étudiants qui arrivent tôt ont besoin d'un endroit où loger, et s'ils vivent une belle expérience, ils se convertissent souvent en locataires de longue durée.
« Ce que nous avons très bien réussi à faire, c'est justement d'orienter des clients étudiants vers nos partenaires opérationnels en disant : cet étudiant a testé l'immeuble, il a vraiment apprécié son séjour, il veut renouveler sur le long terme, à vous de jouer, allez le faire signer. »
Aujourd'hui, Bloqq est perçu comme un plan B — une stratégie de secours quand les sources de revenus principales ne remplissent pas l'immeuble. Et Tom en est très bien. « Nous félicitons toujours nos clients quand ils nous disent qu'ils ont besoin de récupérer deux étages de l'immeuble. »
Mais la vision pour dans cinq ans est différente. Il espère que la location courte durée devienne une corde de plus à l'arc, un outil intégré au modèle économique fondamental dès le premier jour.
Cela signifie utiliser des stratégies de location courte durée :
L'avantage, c'est une trésorerie qui peut être réinvestie dans le marketing, les événements communautaires et le soutien aux équipes sur site — toutes les choses qui rendent ces immeubles attractifs pour les locataires de longue durée en premier lieu.
Sur la recherche de votre niche :
Sur les opérations :
Sur la construction de l'avenir :
Sur la location courte durée institutionnelle :
L'histoire de Tom rappelle que les opportunités les plus intéressantes de la location courte durée ne se trouvent souvent pas sur les marchés évidents. Elles se trouvent dans les interstices, là où le problème d'un secteur est la solution d'un autre.
Les opérateurs de logements étudiants ne veulent pas devenir des hôtes Airbnb. Mais ils ont bel et bien besoin de remplir des lits pendant les vacances d'été, de gérer des vacances imprévues et de rivaliser sur des marchés de plus en plus encombrés. La location courte durée peut résoudre ces problèmes, si elle est assurée par quelqu'un qui comprend à la fois les opérations hôtelières et l'immobilier institutionnel.
C'est le pari que fait Bloqq. Et vu leur capacité à mettre des immeubles en service en 13 jours, leur approche humaine de la prestation de service et leur priorité donnée à l'éducation plutôt qu'à l'évangélisation, c'est un pari qui semble porter ses fruits.
La question n'est pas de savoir si les bailleurs institutionnels utiliseront des stratégies de séjour court. C'est de savoir s'ils les utiliseront bien, avec les bons partenaires, les bons processus et le bon respect de ce qu'exige l'hôtellerie.
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